随着中国本地电子市场的快速增长，以及越来越多海外制造商在中国设立生产基地或将生产外包给中国的合约制造商，一些原本仅服务于区域市场的海外分销商也将触角伸向中国。不久前欧洲最大分销商之一Abacus在香港设立其欧洲之外的第一间办事处，正式宣布进军中国市场。　

　　Abacus在电子元器件分销领域已有三十多年历史，总部位于英国，作为授权分销商，该公司在欧洲分销各种电子元器件、平板显示器、打印机及相关产品，同时还提供各种附加增值服务，包括技术支持、线缆与机电子系统装配以及显示系统设计组装等。该公司2005年销售额为4.86亿美元，在欧洲市场排在安富利、艾睿、Rutronik和富昌之后，名列第五。

　　和其它早已进入中国市场的国际分销商不同，由于长期扎根欧洲市场，Abacus所有收入均来自欧洲本地电子制造商，同时其客户群也显示出与其它分销商不一样的地方。“我们的客户群非常分散，从数量上看共有两万多家客户，其中英国有8,300个，其余1.2万余客户广泛分布于欧洲其他十个国家，而我们最大的客户其营业额也只占我们总销售收入的3%，”该公司首席执行官Martin Kent在接受本刊专访时介绍道。“因此我们的特色就是专门服务于那些二线或者三线的制造商，换句话说都是中小客户。”

　　对于一个刚到中国市场的新进入者，人们自然关心Abacus与其他分销巨头们相比提供的服务有什么不同，对此Kent解释道：“作为一家有三十年经验的国际分销商，我们的服务和其它分销商没有本质的不同，除了元器件销售之外还提供库存管理、设计服务等增值内容，要说不同可能我们更熟悉中小型制造商的需要。”他认为欧洲制造商普遍而言规模要比北美制造商小，和消费类电子产品制造商不同，他们更多从事小批量多品种产品的生产，因此对于灵活性要求非常高，为此Abacus也相应提供灵活的服务，比如他们不设最低采购数量与金额限制，只要客户需要都会尽量满足。“这就像是一种‘门当户对’，像我们这样的中小型分销商或许才能够更好服务于中小型制造商。”Kent笑道。同时，该公司也在积极扮演咨询顾问的角色。“帮助我们的客户寻找本地合约制造商也是我们进入中国的目的之一，这不只是简单的寻找，还包括对合约制造商的考察与评估，然后把合格的合约制造商向我们的OEM客户推荐。”

　　除了继续服务于在中国进行制造的欧洲电子厂商外，Abacus香港办事处还有一项重要的任务就是为欧洲客户发掘本地供应商。“中国有一些优秀的元器件制造商，我们正在考虑作为他们的欧洲分销伙伴，”Kent表示。“可以有两种做法，一种是直接在欧洲销售这些元器件，另一种是利用我们在该地区已有的品牌与认知优势，将这些产品重新包装并以我们的品牌进行销售。”