从美国飞往亚洲的飞机通常都要飞越白令海峡成千上万的浮冰上空。从35000英尺的高空往下看，这些冰山显得很小，不招人显眼。但如果你向穿过该地区的轮船船长询问，他将会告诉你这些冰山表面上安静简单，实际上是非常庞大和复杂的。
　　对于旧设备来说同样如此。
　　历史上，绝大多数买卖旧设备的公司都低估了成功交易的复杂性。并且当这种交易涉及到两个或两个以上的国家/文化时，所面临的挑战将会更大。

　　关于旧设备
　　刚开始的时候，旧设备交易所涉及到的电子生产用设备并不复杂。买方通常直接与卖方交易，并且设备不需任何修改或修理就能直接投入使用。然而现在事情再也不会如此简单，如今市场上买卖的旧设备都是一些技术含量高，极其复杂的系统，在他们正式投入使用之前通常需要重新配置和整修。
　　参与者的角色也在发生变化。OEM商以前常常是处于自卫地位，积极反对他们生产的设备在旧货市场重新销售。但现在他们认识到了整修和转售他们自己的旧设备的价值，尤其当经济低迷时。
　　富有名望的整修商现在已经意识到了与OEM商建立积极关系以及与经纪商建立渠道关系的重要性。
　　经纪商也正在与整修商和其他国家的经纪商建立网络，以应对全球化挑战。
　　芯片生产商也逐渐认识到从富余设备中产生现金流的重要性，只要有可能，他们就会尽可能的把旧设备变卖为现金。
　　同时，服务机构(诸如净化，安装，货运)也被例行地纳入到该市场体系中来。

　　为什么使用旧设备?
　　公司购买旧设备的首要原因是省钱。不幸的是，最便宜的买卖往往并不是最好的。没有经验的和信息不足的购买者通常是他们自己贪欲的牺牲品。他们往往只看到事情的表面，看不到他们便宜买来安装和运行的旧设备最终将可能招致的实际费用。
　　购买旧设备的其他原因包括旧设备比新设备有更快的回收期，以及需要更换一些已不再生产的老设备。
　　另外，旧设备的购买者必须懂得向品牌公司进行购买的重要性，以及他们如果不这样做将可能面临的后果。SEC/N獾茸橹 (Surplus Equipment Consortium/Network, Inc)是旧设备交易中富有声望的公司。

　　购买旧设备
　　一旦公司做出购买旧设备作为公司购买新设备的供选择的办法后，就应该开始了对旧设备质量的搜寻工作。这种决策不应被轻视。与新设备不同，每一个旧设备的交易从头至尾都是独特的。在当今的市场上要成功地进行旧设备的交易，购买者应该把握好以下三方面：
   · 成为全球市场网络的一员。
   · 在作出最终决策之前，要去了解所有可能选择的总成本。
   ·对旧货市场的运作要有良好的理解。

　　成功八步骤
　　1、购买者必须充分了解所需系统的规格，以及任何可以接受的其他型号。
　　2、所考虑的每一个新系统的总成本都需要进行详细的定义，包括安装，软件，担保人，将要进行的服务，以及所需的零部件支持。同样，在选择使用旧设备时，对其所需的总成本进行估测也是非常重要的。然而，新系统方案选项的总成本必须首先定义清楚，这样在将来做出购买新系统还是旧系统的最终决策时，才会有一个比较的基准。
　　3、搜寻潜在旧设备的工作更适宜于从购买者预先已经建立起来的旧设备联系网络起步。在某些情况下，这可能是购买方公司已经参与的一个组织，诸如美国的SEMATECH和日本的JEITA。这些组织都有旧设备理事会，这对于它们的会员公司搜寻富余设备是一个很好的信息来源。
　　4、仅使用一到两个预先筛选好的或者有声望的经纪人来寻找富余设备，比使用一大批经纪人的服务可取得多。没有经验的购买者常常认为使用大量的经纪人来帮助传播求购信息是最有效的。然而，这会人为地引起对求购设备的虚高需求问题，从而使报价升高。
　　5、使用互联网来搜寻富余设备有时候可能是一个很有效的办法。然而，你要记住所有很好联网的购买者可能在互联网上找不到他们需要的设备。另外，许多网站在网上注册所有的设备，不管他们实际上是否有这些设备出售。一旦收到请求，他们就算计着能否找到所求购的设备。
　　6、有经验的购买者总是努力去寻找那些已经安装好了的且正在运行的旧设备。普遍公认一旦这些设备被拆卸和打包，它将会损失50%的价值。
　　7、永远需要一个有经验的专家，来代表你的公司，在承诺购买旧设备之前来对旧设备进行详细检查。要确信所有的文件和图纸资料都是可靠的，并已拿到手，包括序列号。一些销售商已经因为在检查人员离开后对设备进行调包而出名了。
　　8、最后，确信在同意购买之前每一项采购条款在合同内都有详细说明。旧设备的跨国买卖很少由于对合同的误解而允许进行追索。

　　旧设备和中国
　　中华人民共和国在过去的两三年内成为了最火爆的旧设备市场。不幸的是，由于缺乏在国际市场上进行交易的经验，中国的购买者常常做出一些错误的决策。不知道该问哪些问题，以及太急于找到廉价的交易是中国购买者所面临的两个最大的问题。
　　而且，我们常常听到中国加入世界贸易组织将会有更多的机会。当这是真的的时候，中国的购买者必须转变态度，要尊重世界市场的游戏规则。需要特别关注的包括对合同术语、全部和部分支付条款，以及对知识产权的尊重。

　　冰山一角
　　以上所述只是对快速进化的国际旧设备市场的一个简要介绍。需要牢记的关键之处便是：最便宜的并不总是最好的，事情很少如同其表面所表现出来的那样。成功需要良好的信息来源、对过程的理解和尽责的努力。
　　(Gary Alexander是SEC/N夤咀懿茫霉臼前氲继搴偷缱又圃煲稻缮璞傅拿骋仔帷lexander先生1998年从Motorola公司退休后创建了该协会，目的是为全世界各个个体在一个开放的，信息充分共享的专业市场上提供买卖优良旧设备及服务的机会。
　　(联系作者： galexander@secninc.com)