2004年6月

中国电子制造业的快速发展给元器件供应商提供了绝好的发展契机，分销商作为市场最具有活力的渠道之一，自然也在本地区整个产业的供应链中发挥着巨大的作用。综合美国半导体工业协会和其他市场分析公司的数据，亚太地区总的可分销市场(Total Available Distribution Market)已经占全球的40%左右，中国大陆大约占其中的一半上下。而有数据表明中国本地元器件市场中60%左右是用户通过分销渠道得到所需的元器件。在未来几年时间内，中国本地元器件市场的增长速度仍可保持在18%左右。

如何在如此有潜力的市场分得更多的羹是各家分销商的众矢之的。中国电子制造业虽然发展很快，但电子产品设计能力和供应链的效率远不尽人意。境外分销商凭借这些方面的优势在快速拓展市场，而本地分销商保持自己特殊的渠道和客户优势的同时，也在加强技术支持，提供各式各样的增值服务，维护已有客户，开发新的客户。

 P&S(力源)电子有限公司总经理赵依东先生认为：“IC行业销售的产品具有很高的技术含量，这不仅仅指产品本身，更主要的是产品应用。因此客户希望供应商给他们提供的是顾问式、有时甚至是‘保姆式’的服务，这是行业的特点，决定了客户需要增值服务，代理、分销商必须提供增值服务。” 他认为，增值服务可以提高客户的产品开发效率，缩短产品开发和上市的时间，提供客户生产的保障，增加客户的市场竞争力。客户进行产品开发的首要目的是抢夺市场，因此客户非常关注新产品方案的市场竞争性，这是客户对产品方案的增值服务需求。

在竞争越来越激烈的商业环境下，电子产品制造商同样面临巨大挑战。从产品的立项、论证和开发阶段提供技术支持和其他工程方面的服务对于客户产品成功意义重大。福州贝能上海分公司经理魏起平表示：“随着市场竞争的激烈化,电子产品制造商对市场的反应速度也要求越来越快,特别是产品多元化之后,生产厂商不可能对所有的元器件性能参数及注意事项都了解的非常透彻,此时供应商的技术支持显的尤为重要,因为有了供应商各方面的技术支持后, 制造商可以避免走一些不必要的弯路,加速开发的进度,从而争取到市场的定单。”

在一些分销商的成功案例中，我们经常发现一些有趣的现象。分销商不再是做等客户产品立项确定之后再投入，而是根据市场的需求主动引导客户的产品开发取向。赵依东先生认为，客户需求很多情况下需要引导，很多行业的进步实际上是IC产品的进步来推动，因此客户对新产品的需求可以谓之为"渴望"。但新产品的应用不是一个简单的过程，它包括很多比较、评估、测试、试用的环节。他说，力源与TI等国际著名IC厂商成功地创造了"SQS"模式，即一种新产品应用推广的保证体系，客户可以在第一时间得到所有新产品应用的实用性支持，公司还独立开发SAMPLE KIT、评估套件等工具，帮助客户进行新产品的引入。

在产品寿命周期各个不同阶段，电子产品制造商有不同的需求。在初期往往对于产品的市场潜力和前景比较关心，而在开发阶段则更加重视对元器件供货成本、质量控制。而到在产品生产阶段，制造商最关心的可能是库存管理、零配件缺货带来生产的停滞等问题，这是客户对保证供应的增值服务需求。赵依东先生认为，增值服务解决的是客户顺心、安心、放心的问题。对于代理、分销商，为客户提供增值服务可以增加销售，提高客户的稳定性和忠诚度，如果上升一个层面，增值服务实际上是销售商提供社会价值、促进行业进步的体现。

增加销售，提高客户的稳定性和忠诚度，如果上升一个层面，增值服务实际上是销售商提供社会价值、促进行业进步的体现。

各家分销商由于起点不同，侧重面不同，所提供的特色增值服务自然有所差异。也正是这种各有偏重的服务，可以满足本地电子产品制造商的不同口味。

以P&S(力源)电子有限公司为例，在产品方案上，该公司的优势是对行业和IC厂商方案的横向了解，与客户对产品方案的纵向了解形成了非常和谐的互补，能够为客户提供有价值的参考。并且我们有产品方案开发部门，这个部门的目的就是寻找与客户在方案应用上的合作，目前我们已经在电力电子、通讯、商务及金融电子设备上有很好的实际应用方案，正在与这些行业的一些重要生产制造商进行着有效的合作。

在产品选型上，赵依东先生认为，力源有8000余种IC产品的现货库存，对每个产品都有详细的技术说明资料，已经成为很多工程师查询技术资料的平台和工具，我们在产品中文资料、产品应用笔记、FAQ、产品树、产品应用专辑上投入了大量的人力、财力。此外还提供24小时快速交付服务，免费样片、免费资料、资讯定制等等。2004年3月推出的会员制活动，使服务内容更加丰富、贴切、专业、高效。

在产品供应上，P&S(力源)电子有限公司提供客户供应链的参考管理，注重客户在价格、质量保证、按时交货上的需求，与客户讨论供应计划，参与或帮助客户制订需求预测，集中更多客户的需求来降低客户的生产成本。公司更有详细的质量保证管理系统，保证供应产品品质和解决质量纠纷。

而对于福州贝能，除了给客户提供满意的库存管理服务之外，还为客户提供SAMPLE,提醒客户在产品设计过程中的一些注意事项,并为客户提供各类子程序,协助客户开发调试程序,以最佳服务和最快速度帮助客户将产品推向市场。魏起平表示，由于元器件供应商在电子产品整个寿命周期中正在发挥越来越大的作用，制造商在选择供应商时应考查供应商的:技术支持能力,备货情况,公司的信誉度及产品的价格等，在竞争激烈的商业环境下能否快速完成产品的开发及及时的供货很大程度上决定了制造商的产品成功和定单数量。

有人认为，元器件供应商所提供的技术支持等增值服务是特定的买方市场下的产物，在市场转好，甚至成为卖方市场后，分销商能否继续提供这样的服务还存有疑问。P&S(力源)电子有限公司赵依东认为：“为客户提供增值服务是市场价值和社会价值的体现，我们的服务能力被视为公司的核心竞争力，尊重客户、关心客户、一切以客户为中心是公司的理念，这些并不以市场的转换为前提。如果一个公司注重社会责任、注重理念、注重长期发展，是不会做一些功利性短视行为的。”

未来数年内，中国电子制造能力的继续提高是不争的事实，巨大的分销市场潜力吸引了众多来自境内外的分销商参与其中。但中国分销市场包括授权分销商和各级代理商在内竟有1500多家之多，10家顶级分销商在市场中的份额可能只有40%左右，给人的一个印象是“商家无论大小，多少都有饭吃”，市场远未成熟。业内人士认为，随着整个供应链的逐步规范，元器件分销市场的整合不可避免。因此也有人形容目前的分销市场是“山雨欲来风满楼”，一场激烈的竞争不可避免，能够以良好的服务稳定老客户、吸引新客户的分销商无疑在这种整合中处于有利地位。■